Študije primerov — S.Germain | Resnični rezultati

1-sobni apartma v centru

Center Ljubljane · Airbnb · 1 apartma

Dinamično postavljanje cen Optimizacija oglasov Pregled privlačnosti za goste

Izziv

Lastnica, ki je prvič oddajala na Airbnbju, je določila enotno ceno 90 EUR na noč za celo leto. Med ljubljanskim maratonom so primerljivi apartmaji zaračunavali 180 EUR ali več. V nizki sezoni januarja pa je bil apartma prazen 20 dni, ker cena ni bila konkurenčna. Opis je bil zelo generičen (»Cozy downtown apartment«), fotografije pa so bile posnete s telefonom pri slabi svetlobi. Povprečna ocena: 4,1.

Moj pristop

Dinamično postavljanje cen: Spodnjo mejo smo postavili na 60 EUR, zgornjo pa na 320 EUR. Algoritem dnevno prilagaja cene na podlagi 847 lokalnih spremenljivk povpraševanja.
Optimizacija oglasa: Naslov sem spremenil v »Designer Loft | 2-Min Walk to Prešeren Square | Workspace.« Napisal sem opis, ki poudarja prednosti za poslovne goste.
Fotografije: Profesionalno fotografiranje pod mojim vodstvom. Prostor je bil pripravljen z nevtralnimi toni, naravno svetlobo in poudarkom na delovnem prostoru.
Pregled privlačnosti za goste: Po pregledu ocen gostov sem priporočil zatemnitvene zavese (45 EUR), USB-polnilnike ob postelji (28 EUR) in spletni lokalni vodnik (0 EUR, vključeno v moj paket). Celoten strošek: 73 EUR.

Rezultati po 120 dneh

Prej

Mesečni prihodek: 1.539 EUR

Zasedenost: 57 %

Povprečna cena na noč: 90 EUR

Uvrstitev v iskanju: stran 3, položaj 18

Potem

Mesečni prihodek: 2.822 EUR

Zasedenost: 84 %

Povprečna cena na noč: 112 EUR (dinamično)

Uvrstitev v iskanju: stran 1, položaj 4

»Mislila sem, da je dinamično postavljanje cen namenjeno samo velikim hotelom. Po samo dveh tednih so bili prihodki veliko višji. Optimizacija oglasa je pritegnila povsem drugačno skupino gostov – poslovne goste, ki puščajo boljše ocene.«

— Maja · Ljubljana

Družinska hiša s 3 spalnicami

Mirje, Ljubljana · Booking + Airbnb · 1 hiša

Dinamično postavljanje cen Več platform Pregled privlačnosti za goste

Izziv

Dolgoleten gostitelj je hišo s 3 spalnicami oddajal na dveh platformah. Cene so bile v obeh primerih enake, čeprav Booking zaračuna višjo provizijo. Hiša je bila v osnovi dobra, vendar je bil oglas zastarel, cene pa niso bile prilagojene. Povprečna ocena: 4,3. Povprečna zasedenost: 62 %.

Moj pristop

Različne cene za različne platforme: Različne cene za Airbnb (nižja provizija) in Booking (višja provizija). Uvedel sem ločen strošek čiščenja, ki pokriva stalne stroške ne glede na dolžino bivanja. Minimalno bivanje sem skrajšal na 1 noč, kar je lastniku omogočilo prodajo tudi za posamezne noči v glavni sezoni.
Optimizacija oglasov: Oba oglasa sem optimiziral, da bi ciljala posebej na družine. Na seznam lastnosti so bile dodane ključne besede »zložljiva otroška posteljica«, »otroški stolček« in »zaprto dvorišče«.
Fotografije: Fotografirana ob zlati uri, pred sončnim zahodom. Izpostavljeno dvorišče, kuhinja in otroška oprema.
Pregled privlačnosti za goste: Dodan »družinski paket dobrodošlice« (družabne igre, previjalna miza, nekaj sladkarij za otroke). Strošek: 90 EUR. Namestil sem sef za ključe, ki omogoča prihod kadar koli. Strošek: 35 EUR.

Rezultati po 120 dneh

Prej

Mesečni prihodek: 3.211 EUR

Minimalna rezervacija: 3 nočitve, kar pušča vrzeli v koledarju v poletnih mesecih

Povprečna zasedenost: 62 %

Cene: Enake cene za Airbnb in Booking.

Potem

Mesečni prihodek: 5.595 EUR

Minimalna rezervacija: 1 noč

Povprečna zasedenost: 85 %

Cene: Prilagojene glede na različno strukturo provizij

»Prilagojene cene za posamezne platforme so mi odprle oči. Prej se mi ni dalo preračunavati, koliko moram prilagoditi cene, da bom na obeh platformah zaslužil enako. Družinski paket dobrodošlice ni stal skoraj nič, gostje pa ga zdaj omenjajo v skoraj vsaki oceni. Prava prelomnica pa je bilo ločeno zaračunavanje stroškov čiščenja. Prej sem te stalne stroške vključeval v ceno nočitve, kar je pomenilo, da je rezervacija za eno noč včasih komaj pokrila stroške. Zdaj celo najkrajše rezervacije prinašajo dobiček.«

— Peter · Mirje, Ljubljana

Butični hotel — 8 sob

Ljubljana · Booking.com + Airbnb · 8 sob

Dinamično postavljanje cen Več enot Optimizacija oglasov

Izziv

Majhen butični hotel z 8 edinstvenimi sobami je uporabljal statičen sezonski cenik: visoka sezona, vmesna sezona, nizka sezona. Lastnik, ki je imel vodstveno vlogo v večjem podjetju, ni imel izkušenj na področju turizma in se je zanašal na ročno postavljene cene. Sobe so bile ali razprodane po prenizkih cenah ali prazne s previsokimi cenami. Ni bilo vzpostavljenega sistema za upravljanje prihodkov.

Moj pristop

Dinamično postavljanje cen na ravni sobe: Vsaka od 8 sob je dobila svojo krivuljo povpraševanja glede na velikost, razgled in razlike v opremi.
Optimizacija dolžine rezervacij: Uvedena so bila pravila o minimalnem bivanju, ki so se dinamično prilagajala glede na povpraševanje (npr. minimalno 2 nočitvi ob vikendih, 1 nočitev med delavniki z nizkim povpraševanjem).
Optimizacija oglasa: Optimiziral sem opise vseh 8 sob, da poudarijo njihove edinstvene značilnosti (»Garden-view suite« »Top-floor loft with skyline view«).
Pregled privlačnosti za goste: Priporočen nakup avtomata za kavo v sobi (500 EUR), umetniških del lokalnih ustvarjalcev (600 EUR) in spletnega lokalnega vodnika (0 EUR, vključeno v moj paket). Stroški izvedbe: 1.100 EUR za 8 sob.

Rezultati po 120 dneh

Prej

Mesečni prihodek: 12.499 EUR

Zasedenost: 62 %

Povprečna cena nočitve: 84 EUR

RevPAR: 52,1 EUR

Potem

Mesečni prihodek: 19.848 EUR

Zasedenost: 92 %

Povprečna cena nočitve: 89 EUR

RevPAR: 81,9 EUR

»Bil sem malo negotov glede tega, da mi bo nekdo drug postavljal cene, ampak rezultati govorijo sami zase. Zasedenost se je z 62 % povečala na 92 %, hkrati pa se je zvišala tudi povprečna cena. Opisi sob so gostom pomagali samostojno izbrati pravo sobo, kar je zmanjšalo število pritožb in izboljšalo ocene.«

— Miha · Ljubljana